Tidak ada pendekatan penjualan yang paling unggul dalam segala keadaan. Namun program pelatihan penjualan umumnya sepakat mengenai langkah-langkah utama yang diperlukan dalam proses penjualan yang efektif. Langkah-langkah ini ditunjukkan dalam dan akan dibahas kemudian.
• Menentukan Siapa Dan Kualifikasi Calon. Langkah pertama dalam proses penjualan adalah mengidentifikasi calon. Walau perusahaan berusaha memberi petunjuk, wakil penjualan perlu memiliki keahlian untuk memperoleh petunjuk mereka sendiri. Petunjuk dapat diperoleh dengan cara-cara berikut:
• Menanyakan pelanggan saat ini mengenai nama-nama prospek.
• Menghubungi sumber-sumber lainnya, seperti pemasok, agen penjual, wakil penjualan yang tidak bersaing, bankir dan eksekutif asosiasi perdagangan.
• Bergabung dengan organisasi tempat prospek ini bergabung.
• Melakukan aktivitas berbicara dan menulis yang akan menarik perhatian.
• Memeriksa sumber-sumber data (surat kabar, buku telepon, CD-ROM) untuk mencari nama-nama.
• Menggunakan telepon dan surat untuk mendapatkan petunjuk.
• Mampir ke berbagai kantor tanpa pemberitahuan (disebut cold canvassing).
Proses Penjualan
Wakil penjualan memerlukan keahlian untuk menyaring petunjuk-petunjuk yang jelek. Wakil penjualan mungkin menelepon atau menyurati calon sebelum memutuskan untuk mengunjunginya. Calon dikualifikasikan dengan memeriksa kemampuan keuangannya, ukuran bisnisnya, persyaratan khusus, lokasi, dan kemungkinan bisnis
yang berkelanjutan. Petunjuk dapat digolongkan sebagai petunjuk panas (hot leads), petunjuk hangat (warm leads), dan petunjuk dingin (cold leads), dan pelunjuk panas yang dikontak pertama kali.
yang berkelanjutan. Petunjuk dapat digolongkan sebagai petunjuk panas (hot leads), petunjuk hangat (warm leads), dan petunjuk dingin (cold leads), dan pelunjuk panas yang dikontak pertama kali.
• Pendekatan Awal. Wiraniaga perlu mempelajari sebanyak mungkin perusahaan calon (apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi mereka dan gaya pembeliannya). Wiraniaga dapat berkonsultasi dengan sumber-sumber standar, kenalan, dan orang-orang lain untuk mempelajari perusahaan tersebut.
Wiraniaga harus menetapkan tujuan kunjungan, yang mungkin untuk menentukan kualifikasi calon, mengumpulkan informasi atau melakukan penjualan. Tugas lainnya adalah untuk memutuskan pendekatan terbaik, yang mungkin merupakan kunjungan pribadi, telepon, atau surat. Penentuan waktu terbaik harus dipikirkan karena banyak calon sibuk pada waktu-waktu tertentu. Akhirnya, wiraniaga harus merencanakan strategi penjualan keseluruhan untuk account tersebut.
• Pendekatan. Wiraniaga harus mengetahui bagaimana menyapa pembeli untuk membina hubungan awal yang baik. Wiraniaga mungkin mempertimbangkan untuk memakai pakaian yang sama dengan yang dipakai pembeli, menunjukkan kesopanan dan perhatian pada pembeli, dan menghindari perilaku yang mengganggu seperti jalan menyeret ke lantai atau memelototi pelanggan. Kalimat pembuka harus positif; misalnya, “Tuan Henry, saya Caroline dari Perusahaan Global. Perusahaan saya dan saya menghargai kesediaan Anda untuk menemui saya. Saya akan berusaha melakukan yang terbaik agar kunjungan ini menguntungkan dan berharga bagi Anda dan perusahaan Anda”. Ini mungkin diikuti dengan pertanyaan kunci dan aktif mendengarkan untuk memahami pembeli dan kebutuhannya dengan lebih baik.
• Presentasi dan Demonstrasi . Wiraniaga sekarang “menceritakan” produk pada pembeli, mengikuti rumus AIDA untuk memperoleh perhatian (attention), menimbulkan minat (interest), membangkitkan keinginan (desire), dan menghasilkan tindakan (action). Selama presentasi berlangsung wiraniaga menekankan manfaat (benefit) yang dapat diperoleh pembeli, dengan memperlihatkan keistimewaan-keistimewaan (feature’s) produk sebagai bukti manfaatnya. Manfaat merupakan suatu keuntungan, seperti biaya yang lebih rendah, pekerjaan lebih sedikit, atau laba yang lebih besar bagi pembeli. Feature merupakan karakteristik produk seperti berat atau ukurannya. Kesalahan penjualan yang umum adalah membesar-besarkan feature produk (orientasi produk), dan bukan manfaatnya bagi pelanggan (orientasi business.cc”title=”" >pasar).
Perusahaan telah mengembangkan tiga gaya presentasi penjualan. Yang paling kuno adalah pendekatan baku (canned approach), yaitu pembicaraan penjualan hafalan yang mencakup pokok-pokok utama. Ini didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan; yaitu pembeli pasif dan dapat digerakkan untuk membeli dengan menggunakan rangsangan kata yang tepat, gambar, istilah, dan tindakan. Presentasi dengan menggunakan pendekatan baku terutama dilakukan dalam penjualan dari rumah ke rumah serta penjualan melalui telepon. Pendekatan rumusan (for-mulated approach) juga didasarkan pada pemikiran rangsangan tanggapan tapi mengidentifikasikan terlebih dahulu kebutuhan pembeli dan gaya pembeliannya, kemudian menggunakan pendekatan rumusan pada pembeli jenis ini. Wiraniaga mula-mula mengajak pembeli berdiskusi sedemikian rupa sehingga terungkaplah kebutuhan dan sikap pembeli. Kemudian wiraniaga beralih ke presentasi rumusan yang menunjukkan bagaimana produk tersebut akan memuaskan kebutuhan pembeli. Ini tidak baku, tetapi mengikuti suatu rencana umum.
• Pendekatan kebutuhan-kepuasan (need-satisfaction approach) Dimulai dengan mencari kebutuhan pelanggan sebenarnya dengan mendorong pelanggan agar berbicara. Pendekatan ini membutuhkan keahlian mendengarkan dan memecahkan masalah yang baik. Wiraniaga berperan sebagai konsultan bisnis yang mengerti banyak dengan harapan dapat membantu pelanggan menghemat uang atau memperoleh lebih banyak uang. Presentasi penjualan dapat ditingkatkan dengan alat bantu demonstrasi seperti buklet, bagan, slide, film, kaset audio dan video, sampel produk, dan simulasi berbasis komputer. Jika pembeli dapat melihat atau menangani produk, ia akan ingat lebih baik mengenai feature dan manfaatnya. Selama demonstrasi, wiraniaga dapat menggunakan salah satu dari lima strategi untuk mempengaruhi :
• Legitimasi : Wiraniaga menekankan reputasi dan pengalaman perusahaannya.
• Keahlian : Wiraniaga menunjukkan pengetahuan yang mendalam mengenai situasi pembeli dan produk perusahaannya.
• Kekuatan referensi : Wiraniaga mengandalkan karakteristik, minat, dan pengenalan bersama.
• Terima kasih : Wiraniaga memberikan bantuan pribadi (makan siang gratis, pemberian promosi) untuk memperkuat hubungan dan perasaan timbal balik.
• Manajemen kesan : Wiraniaga berusaha untuk menimbulkan kesan yang baik atas dirinya.
• Mencari keberatan-keberatan : Pelanggan hampir selalu mengajukan keberatan-keberatan selama presentasi atau ketika diminta untuk memesan. Penolakan mereka dapat bersifat psikologis ataupun logis. Penolakan psikologis meliputi penolakan untuk ikut campur, preferensi terhadap sumber pasokan atau merek yang sudah mapan kelesuan, keengganan untuk menyerah, asosiasi yang tidak menyenangkan mengenai orang lain, ide yang sudah dimiliki sebelumnya, tidak suka mengambil keputusan, dan sikap ketakutan yang berlebihan terhadap uang.
Penolakan logis mungkin meliputi keberatan atas harga, jadwal pengiriman, atau karakteristik tertentu produk atau perusahaan. Untuk menangani keberatan-keberatan ini, wiraniaga mempertahankan pendekatan yang positif, meminta pembeli untuk menjelaskan keberatan mereka, menanyai pembeli dengan cara sedemikian rupa sehingga pembeli harus menjelaskan keberatannya, menyangkal keabsahan keberatan tersebut, atau mengubah keberatan itu menjadi alasan untuk membeli. Wiraniaga membutuhkan latihan keahlian negosiasi yang lebih luas, yang di dalamnya meliputi bagaimana menangani dan mengatasi keberatan.
• Penutupan. Sekarang wiraniaga mencoba menutup penjualan. Beberapa wiraniaga tidak mencapai tahap ini atau tidak melakukannya dengan baik. Mereka kurang memiliki keyakinan diri atau merasa kurang nyaman untuk meminta pesanan atau tidak menyadari saat psikologis yang tepat untuk menutup penjualan. Wiraniaga perlu mengetahui bagaimana mengenali tanda-tanda untuk menutup penjualan dari pembeli, termasuk tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan.
Wiraniaga dapat menggunakan salah satu dari beberapa teknik penutupan. Mereka dapat meminta pesanan, mengulangi butirbutir kesepakatan, menawarkan untuk membantu sekretaris menulis pesanan, menanyakan apakah pembeli ingin A atau B, membuat pembeli harus melakukan pilihan kecil seperti warna atau ukurannya, atau menunjukkan apa kerugian pembeli jika tidak memesan sekarang. Wira-niaga mungkin menawarkan dorongan khusus bagi pembeli untuk menutup penjualan, seperti harga khusus, kuantitas ekstra gratis, atau pemberian hadiah.
• Tindak Lanjut dan Pemeliharaan. Langkah terakhir ini penting jika wiraniaga ingin memastikan kepuasan pelanggan dan kelanjutan bisnis. Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga sebaiknya melengkapi perincian yang diperlukan mengenai waktu pengiriman, syarat pembelian, dan hal lain yang diperlukan pelanggan. Wiraniaga harus menjadwalkan kunjungan sebagai tindak lanjut jika pesanan telah diterima, untuk memastikan
instalasi, instruksi, dan pelayanan yang tepat. Kunjungan ini akan mendeteksi masalah-masalah yang ada meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga menaruh perhatian, dan mengurangi ketidaksenangan yang mungkin timbul. Wiraniaga harus mengembangkan rencana pemeliharaan account untuk memastikan bahwa pelanggan tersebut tidak terlupakan atau hilang.
instalasi, instruksi, dan pelayanan yang tepat. Kunjungan ini akan mendeteksi masalah-masalah yang ada meyakinkan pembeli bahwa wiraniaga menaruh perhatian, dan mengurangi ketidaksenangan yang mungkin timbul. Wiraniaga harus mengembangkan rencana pemeliharaan account untuk memastikan bahwa pelanggan tersebut tidak terlupakan atau hilang.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar